羽顺杨光：“后煤改气”，渠道为王！

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羽顺杨光：“后煤改气”，渠道为王！

在2020年的尾声，青戈尔资讯旗下《供暖信息》报与中山市羽顺热能技术设备有限公司（以下称:羽顺）总经理杨光进行了一次有关“后煤改气”的深入交流。采访伊始，杨光就非常直截了当地为这次采访定下了一个大的基调，“‘后煤改气’，渠道为王！”

△ 中山市羽顺热能技术设备有限公司 总经理 杨光

从产品比拼到系统致胜

从2015年到2020年，行业发展可谓“跌宕起伏”。2015年，行业市场驱动由“渠道”转向“政策”，随着河北“煤改气”工程大规模实施逐步收官，现在又面临从“政策”转回“渠道”。从2020年下半年开始，业界对于“后煤改”市场的讨论越来越多，甚至已经有一些企业开始了渠道的布局和发展战术的转向。近年羽顺在“煤改气”工程市场的表现一直名列前茅，行业面临转向之下，它作为业界的实力企业，对此的思考是怎样的呢？

杨光告诉记者，他基本认同今年是“煤改气”收官之年的说法。他认为，“煤改气”对于壁挂炉行业来说，始终只是行业发展过程中遇到的一个有积极影响的政策，或者说是一个发展的契机，它的确快速扩大了这个行业的市场规模。但政策总会有结束的一天，这也是意料之中的事情。

对于“后煤改气”的市场状态，杨光表示，“整个行业将迎来一轮洗牌是在所难免的。”他最看重的是渠道，“‘后煤改气’时代，必然是离不开产品、渠道和服务这三点。其中渠道是核心！但我有必要强调的是，我说的这个渠道远不只是找个代理商，开个店，卖卖炉子。不是的，而是一个与产品和服务紧密联系在一起的完整的体系或者叫系统。”

杨光进一步解释，“用户为什么要买你的产品？肯定是因为你的产品好，你的服务好，对吧！但因为壁挂炉行业目前的形态，跟消费者打交道的其实并不是品牌不是厂家，而是渠道商。我们如何将品牌，比如如何将我们羽顺的产品实力和服务能力赋予到渠道商的身上，并让消费者感受到呢？这才是真正的做渠道。而这需要企业要具备赋予的能力。所以，我说，‘后煤改气’时代，有实力的企业将会迎来更好的发展。我们是非常有信心的！”

要应时合势才能见实效

“后煤改气”时代，行业整体面临渠道重构，如果说这是一条阳光大道的话，可以预见这条道上的最近那一段将会有一番怎样的“龙争虎斗”。对此，杨光也说，“现在不再是过去好酒不怕巷子深了，一家企业一个品牌要想在市场上立足，就必须要大大方方的把自己的品牌打出去。羽顺未来将继续‘两条腿’走路，一方面充分运用互联网资源进行品牌宣传并不断扩大深化；另一方面，我们还会投入相当的线下资源去进一步巩固维护好现有的客户资源，不断拓展优质意向渠道合作，双管齐下，达到线上线下同步宣传触达目标客群和品牌形象塑造。”

“另外，我还想说的是，其实所谓的客户资源，我们很多时候对客户资源的理解是非常狭隘的。一说到客户资源就是渠道，其实这是不对的，客户资源还应该包括上游客户，品牌的内涵是由什么决定的？是产品质量。而产品质量是由什么决定的？配件和配套企业的能力也是至关重要的。”

相较于一般的意识流，对于品牌塑造的规划，杨光的理解显然要更加宏大也要更加细致，“品牌规划不是凭空建高楼，归根到底是要跟市场需求走，这是根本。过去现在及未来，羽顺在设备上的投资一向舍得且具有足够的回报耐心。但除了硬件的持续提升以外，我们同时还将持续加强新型团队建设以不断适应市场环境的变化。以上是基础，是内功，在炼好这些内功的基础上构建的品牌推广宣传策略才会具备力量，一拳打出去才能打得准打到点。”

渠道与研发相互引领

杨光认为，企业的技术发展，可以起到引领作用的并非只有研发。“研发和技术创新当然是一家制造企业的根本，这是绝对的，营销在绝大多数时候都是以此为基础进行发挥的。但其实也有一些产品的亮点，就不是研发出来的，而是先有了营销的点子，然后才引导了研发跟上，然后技术实现。因为技术人员很多时候始终离市场要远一点，这就是需要一线人员的反馈，而这种反馈常常就是最后形成的营销的点子。其实营销的作用在现在的市场竞争中，基本上是承担起了一部分产品经理的责任，所以渠道营销和研发技术创新是相互引领，相互成就的，而这也是羽顺在团队内部积极推动的一种良性循环。”

做好打“持久战”的准备

“后煤改气”市场，标的变多，渠道形塑何为抓手？杨光透露，“羽顺目前的规划是不会大规模铺设资源，除了‘煤改’市场不放松以外。三四线城市会是我们其中一个标的，我们正在这些区域去物识一些有潜力的合作伙伴。另外南方市场整体我们也会投入一部分精力，但南方市场有两个难点。一是外资品牌很强势；二是空白区域很大。说实在的，两个都不好下手。所以，我们说着说着又回到原点了，就是要炼内功，要做我刚才说的那种‘渠道’，成体系的渠道。这需要企业实力的配套，这是很现实的一个问题。但就算是有实力，资源调配也要恰当，因为这三个市场都需要长期性的投入和坚持。必须要做好打‘持久战’的准备！”

杨光对渠道的多维、深层解构让笔者对渠道有了不同的理解，在新形势下如何发力，杨总的见解还是很值得细细品味的！

内容来源：供暖信息